Karo's K5 Thesen 2025

Was erwartet uns im E-Commerce?

Die Ausgangssituation

1. E-Com wächst zwar wieder, aber nur noch 1-stellig. Der Großteil dieses Wachstums wird zugunsten von Plattformen fallen.

2. Die Kanäle verändern sich ständig. Neue Interfaces entstehen, alte verlieren an Reichweite. Heute TikTok Shop, morgen Perplexity, übermorgen „We dont know“ als dominanter Verkaufskanal. Die Lernzyklen werden immer kürzer. Produkte, Content-Formate, Werbemittel, UI/UX – alles muss getestet, verändert, optimiert werden. Nicht mehr einmal im Quartal, sondern täglich.

3. Die Kostenstrukturen sind instabil. CPMs schwanken extrem. Logistik ist global unter Druck. Zollregime machen unsere Kalkulationen nur noch komplizierter als sie sowieso schon sind.

Es stellt sich die Frage: Wie navigiert man sich da erfolgreich durch?

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These 1: Von Effizienz zu Empathie

Wir können aktuell noch nicht exakt vorhersagen, wie AI die Customer Experience im E-Commerce verändern wird.

Aber eines ist klar: Es entsteht ein neues Level Playing Field, in dem Effizienz nur noch die Eintrittskarte/Commodity ist . Die nächste 100 Mio. Lovebrand wird wahrscheinlich eine Organisation aus 5 Leuten hervorbringen und es wird Folgendes passieren:
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Es wird zwei Welten geben:

1.     Der maschinell dominierte E-Commerce: transaktional, ultra-rational, KI-optimiert. In dieser Welt werden Plattformen gewinnen. Amazon, Temu, TikTok Shop und wir werden alle nur austauschbare Lieferanten sein.

2.     Der emotionale, empathische Commerce: Nähe aufbauen, Probleme lösen, authentische Geschichten erzählen. Ich glaube, dass es hier ein Window of opportunity gibt - Alex, das ist meine Gegenthese zu deiner Ersten.

Hier entsteht ein echter Optionsraum für Retail - seiner eigentlichen Value Proposition wieder nahezukommen: echte Kuration, Service & Beratung, im Endresultat eine Community, die von ganz alleine aktiviert ist.

Wer das heute schon richtig gut kann, sind Nischenplayer - sie haben diese Fähigkeit im Core und deshalb braucht es hierfür aber auch eine neue Erfolgsmessung für Kundenverständnis, Empathie und Nähe. Dadurch können wir ganz neue Potenziale entfalten. Alleine mit 4-6 Orders mehr pro Jahr, in unseren relevanten Kohorten, macht E-Commerce auch trotz Niedrig-Margen kommerziell wieder mehr Spaß!

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These 2: New Channels - New Winners: Die Upsides von extremer Multichannel-Fähigkeit

E-Commerce hat in den meisten Kategorien schon einen mittleren Sättigungsgrad, Konsumentenstimmung kommt dazu und es gibt keine extreme Wachstums-Opportunities mehr. Ich werde sehr regelmäßig gefragt, was ich denn von diversen Kanälen halte, z. B. TikTok-Shop, Live-Shopping, was passiert in Bezug auf Perplexity-Shopping. Abgesehen davon, dass diese Frage sich eigentlich von selbst beantworten lässt, glaube ich im Zweifel immer - am besten ausprobieren und wenn es nur irgendwie geht: so früh wie möglich, weil die Upside ist gigantisch.

Gedankenspiel: wenn wir mit dem Wissen, was wir heute haben, nochmal in die Vergangenheit des E-Commerce zurückgehen könnten, was würden wir anders machen? Sicherlich hätten wir alle neu entstehende Kanäle und Formate konsequenter und früher besetzt.

Nicht wenige von uns hier wären ggf. sogar selber große Influencer. Rückblickend haben wir alle zu wenig aus den mittlerweile etablierten Kanälen herausgeholt, weil wir jetzt erst sehen wie einfach es damals war. Daraus kann und muss man doch etwas lernen.

Wer früh dabei ist, erntet überproportional. Die Risiken sind überschaubar, die Potenziale enorm:

• früh dabei sein, underpriced attention mitnehmen
• Geringere Akquisitionskosten: Weniger Wettbewerb bedeutet günstigere Werbeplätze und höhere Aufmerksamkeit.
• Lernvorsprung: Sie optimieren Ihre Strategien, während andere noch zögern.
• Markenpositionierung: Etablieren Sie sich als Innovationsführer in der Wahrnehmung Ihrer Zielgruppe.
• Kundenloyalität: Early Adopter werden oft zu treuen Brand Advocates.
• Algorithmus-Vorteil: Viele Plattformen belohnen frühe, aktive Nutzer mit besserer Sichtbarkeit.
• neue Kanäle, neue Gewinner, bitte als Chance bewerten, nicht als Herausforderung

Im Wesentlichen geht es mir um eine extreme Form der Multichannel Fähigkeit, die Kernkompetenz werden muss, um Aufmerksamkeit zu bekommen und nicht erst, wenn es verlässliche Benchmark Daten gibt.

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These 3 - Geschwindigkeit schlägt Strategie

Everything is fast - except us

Geschwindigkeit schlägt Strategie. Was wir sehen sind Veränderungen auf Makro- und auf Mikroebene im Wochentakt. Beängstigende Volatilität, auf die wir in Teilen mit Schockstarre reagieren.

Gleichzeitig - sind wir in organisatorischen Set-Ups viel zu langsam aufgestellt, um mit diesen Veränderungen in resiliente Haltung mitzugehen, Strategien, Teams und Prios einerseits strukturell und andererseits flexibel anzupassen. Der Innovationsdruck übersteigt hier klar unsere Risikobereitschaft und Fähigkeit. Unsere Roadmaps sind für die nächsten 18 Monate voll - mein Unwort - Rollout in Q2 2026.

Zudem entstehen im Quartalsrythmus neue Marktführer - Temu war nach 3 Monaten MVP ready. Wir brauchen 3 Monate für ein Vorstandsmeeting - in einem Unternehmen, was ein paar hundert Millionen Euro Umsatz macht. Kein Innovationsproblem, sondern Strukturproblem, aber die Methoden sind alle da.

Am Ende werden die wenigen erfolgreich sein, die das beste Set-Up für Veränderungen gebaut haben.